Nós da Integra Sistemas reunimos algumas dicas que poderão lhe auxiliar no mapeamento das vendas perdidas em seu negócio, além de apresentar algumas formas para você controlar melhor o seu negócio. Confira.
Já ouviu dizer que é muito importante aprender com os erros? Pois é, com as vendas perdidas deve ser feito o mesmo. As vendas que não se concretizaram podem te ajudar a aprimorar o processo comercial, além de recuperar oportunidades e desenvolver novos meios de geração de demanda.
Independente de toda habilidade que um vendedor tenha, as vendas perdidas são parte da rotina do setor comercial. Entretanto, é possível fazer com que os negócios frustrados se tornem oportunidades para entender os motivos da perda, assim como aprimorar o processo comercial, reaver oportunidades e investir em canais de aquisição de demanda qualificada.
Para entender o porquê suas vendas estão sendo perdidas, primeiro conheça os motivos de perda mais comuns do mercado. Dessa forma, você já começará evitando-os mesmo que não cometa eles.
Motivos comuns…
Falta de contato entre vendedor e lead
Quando um vendedor não consegue contatar um lead, o mesmo não deve ser descartado por isso. O seu funcionário deverá fazer inúmeras outras tentativas antes de descarta-lo, pois nesse possível consumidor poderia estar uma venda.
Quando a compra não é uma prioridade
É muito comum que alguns clientes entrem em contato apenas para entender ou conhecer melhor um produto e/ou serviço oferecido por você, até mesmo, pode estar planejando utilizar seus produtos para resolver um problema no futuro. Sendo assim, retome o contato para o consumidor em um momento mais oportuno.
O preço estar fora do orçamento
Dentre os principais motivos de vendas perdidas é quando o valor do seu produto ou serviço não esta dentro do planejado pelo cliente, limitando a aquisição. Dessa forma, o cliente irá procurar outra empresa que ofereça opções mais baratas. Mas, será que o seu vendedor deve ter como critério única e exclusivamente o preço? Claro que não. Procure listar os diferenciais do seu produto ou serviço como qualidade, assistência técnica pós venda, cumprimento do prazo de entrega, recursos adicionais, tempo de mercado, estrutura física e logística da sua empresa e por ai vai. Com isto o seu vendedor terá muita munição para derrubar a barreira da objeção chamada “PREÇO”. Se mesmo assim o cliente optar por adquirir o produto no concorrente, pelo menos ele saberá que existe diferença de preço do seu produto ou serviço porque o mesmo tem valor agregado e que muitos destes diferenciais o cliente possa enxergar como critério preponderante para a compra do seu produto ou serviço
O lead é diferente do perfil de cliente ideal
É comum que o contato não se encaixe no seu ICP, o ideal customer profile, também conhecido como cliente ideal, e para isso não tem jeito. Contanto que sua empresa lance futuramente um produto ou serviços que o sirva, a melhor opção é dar a venda como perdida.
Para evitar esses deslizes comuns, é necessário o mapeamento dos motivos de vendas perdidas. Uma alternativa para por em prática esse mapeamento é fazer uso de planilhas, realizando a gestão de clientes. Essa coluna deve conter os motivos pelos quais houve uma perda quando o negócio não se concretizou.
Além disso, as planilhas ajudam a evitar que haja a centralização e a padronização do processo, visto que estas planilhas devem estar espalhadas com acesso total ao time, para que cada vendedor descreva os motivos de maneiras diferentes.
Conheça algumas dicas…
Atente-se para não generalizar
O motivo das vendas perdidas não pode ser único, sendo assim, atente-se para não generalizar. Não perca detalhes importantes.
Revise os motivos de cada perda
Não apenas reflita a realidade dos clientes e vendedores nos tempos atuais, mas também meça os resultados dos seus investimentos em melhorias, a fim de identificar mudanças no comportamento dos consumidores, que podem ter gerado as vendas perdidas.
Ao seu favor…
É importante que depois de mapear os motivos das vendas perdidas, você utilize esses dados a fim de obter indicadores ricos que fornecerão insights aos gestores.
Invista em Inbound Marketing, pois dessa forma você poderá trabalhar bons critérios de qualificação, a fim de criar barreiras entre seu negócio e clientes fora do adequado, que possivelmente acarretarão em vendas perdidas. Sendo assim, teste os critérios utilizados e atente-se para quais motivos de perda estão relacionados.
É importante também que você se atente para a performance dos vendedores, que podem estar deixando de dar as devidas atenções aos prazos ou esquecendo de realizar algum follow-up. Neste caso, busque treinar e capacitar os profissionais que prestam serviços em seu negócio e acompanhe mais de perto suas tarefas.
Volte suas atenções para gerar mais oportunidades de venda, só assim equilibrará as desvantagens frente as vendas perdidas. Busque expor os produtos de maneira adequada, avaliando e percebendo as mudanças necessárias pois este será o caminho para atrair possíveis novos clientes.
Investir na melhoria da precificação de produtos e serviços é um fator muito importante também. Sendo assim, faça a analise do ponto de equilíbrio financeiro assim de atribuir a margem de lucro. Atente-se para quanto tempo um produto fica em estoque, afinal de contas esse é um fator de grande relevância durante a definição dos preços.
Que tal fazer um relatório de vendas?
Existem inúmeros modelos de relatórios de vendas, entretanto, o modelo ideal está diretamente ligado as peculiaridades e o ramo de negócios que sua empresa se enquadra.
Alguns passos são básicos e padrões em um relatório de vendas que tenha também como objetivo apontar as vendas perdidas. Veja alguns pontos importantes:
- Trace as informações necessárias;
- Busque expor claramente seus objetivos;
- Torne seu relatório de vendas operacional.
Agora que você já conferir algumas dicas preciosas, que tal começar a por tudo em prática? Vamos aprender com os erros! Depois nos conta como estão as vendas em sua empresa.
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